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España: Smurfit Kappa impulsa a sus clientes con el servicio Shelf Smart


05/07  –   El 80 % de las decisiones de compra se toman en el supermercado o tienda. Las listas de la compra son ya casi historia. El consumidor cada vez es más rápido y visual, se deja cautivar por lo que le atrae y compra lo que le entra por los ojos.

Pero tiene ante sí una media de 10.000 productos diferentes, cada uno con distintas estrategias de marketing, multitud de packagings y posicionamientos de todo tipo entre los que elegir. Si cada visita al supermercado suele durar unos 20 minutos (de los que 17 se destinan a pasear por los pasillos y 3 únicamente a comprar) y se suelen adquirir entre 10 y 20 productos de media, las cuentas son fáciles y nos dan como resultado que sólo se dedican 12 segundos tomar el producto y meterlo en el changuito y es en ese escaso espacio de tiempo en el que las marcas tienen que lograr atraer al consumidor para que compre sus productos.

Las góndolas de los supermercados se han convertido en un escenario de batalla en el que se pelea por destacarse entre la competencia. Es en este competitivo entorno en el que Smurfit Kappa y su apuesta por la innovación se han hecho un hueco con Shelf Smart, un servicio que ayuda a las marcas a hacer más atractivos sus diseños y a atraer al potencial consumidor, aumentando sus ventas y disminuyendo los costos y los riesgos.

“Mediante Shelf Smart conseguimos estar más cerca de nuestro clientes, aportarles un valor añadido real e impulsar el crecimiento de sus ventas a través de un proceso que reúne las últimas herramientas tecnológicas del grupo Smurfit Kappa y permite desarrollar óptimas soluciones de marketing orientado al consumidor”, explicó Ignacio Landa, director general de la fábrica de Smurfit Kappa en Cordovilla, España.

En los dos años que esta multinacional, líder mundial de embalajes de cartón, está ofreciendo Shelf Smart a sus clientes los resultados han demostrado que este servicio basado en el shopper marketing es efectivo y funciona: incrementa la intención de compra en un 12%, la decisión de compra es un 16% más rápida y aumenta un 8% las ventas de marcas líderes en bienes de gran consumo.

“Lo que buscamos con este servicio es ayudar a nuestros clientes a mejorar sus ventas y ahorrarles tiempo y dinero. Hay un montón de productos que se lanzan y no tienen éxito. Son muy pocos los que triunfan. Para intentar mejorar ese ratio y reducir los riesgos de las empresas antes de lanzar campañas publicitarias que tienen un coste muy importante, trabajamos previamente con varias herramientas en entornos controlados que permiten probar diferentes soluciones y medir los resultados con consumidores reales antes de colocar el producto en el mercado”, describe Landa.

En un proceso que dura en torno a las ocho semanas, los expertos de Smurfit Kappa recoge la información y la analizan para saber cuál es el problema que puede tener el producto, hablan con el cliente y los retailers para obtener más datos, buscan la mejor solución de embalaje y, cuando la encuentran, la testan mediante realidad virtual y estudian el comportamiento de posibles consumidores a través de una prueba visual que concluirá si el público considera que esa solución es la buena.

“Comenzamos identificando los problemas subyacentes y descubriendo qué buscan los compradores en una marca. Estudiamos junto con el cliente y el retailer qué es lo que está fallando y realizamos un análisis interno del problema para buscar diferentes soluciones que puedan encajar”

Luego, según explicó el directivo, con la herramienta Shelf Viewer se compara el emplazamiento en la góndola y la capacidad de comercialización de la marca frente a otras 22.000 referencias, gracias a que disponen de 41.000 fotografías de diferentes tiendas de todo el mundo, que les permiten confrontar marcas, ubicaciones y configuraciones.

“De esta forma, y ayudados por nuestro profundo conocimiento del mercado basado en años de experiencia, encontramos qué aspectos de la marca son los que más atraen al comprador en el lineal y cómo se puede usar esa información para optimizar la estrategia de marketing y ventas”, expresó.

El siguiente paso para dar con la solución de embalaje adecuada los lleva a Innobock, que es una biblioteca online con más de 6.500 diseños de cajas sectorizados, en la que los 700 diseñadores de Smurfit Kappa comparten los planos en 3D y el diseño estructural de los productos que han aportado al cliente una mejora en sus ventas o un ahorro en su costo logístico o en el proceso productivo. “La cuestión es no reinventar la rueda y transmitir las buenas prácticas dentro del grupo”, recalcó Landa.

“Una vez que hemos encontrado la mejor solución de marketing orientado al consumidor, nuestro innovador sistema 3D Store Visualiser comprobará su efectividad en un entorno virtual donde se posiciona el producto para evaluar su comportamiento dentro de la categoría, en un entorno libre de riesgo. El cliente ve en una pantalla de realidad virtual cómo va a quedar su producto en la estantería y puede colocarlo de una forma o de otra, subirlo o bajarlo de altura y hacer una animación de cómo quiere realmente que se vea. Por último, con la herramienta Online Eyetracker testamos el potencial del embalaje en consumidores reales utilizando nuestras herramientas de seguimiento ocular online, cuyos resultados nos permitirán optimizar aún más la solución”, explicó.

“Es que ahora los clientes, no sólo necesitan que les fabriquemos cajas sino que les ayudemos a ahorrar costos en sus procesos logísticos, en su producción y en su gestión interna. Las máquinas que utilizamos en la fabricación de nuestros productos normalmente son las mismas que usa la competencia así que donde tenemos que innovar es en nuestra apuesta por ofrecer al cliente servicios diferentes que nuestros competidores no les dan. Estoy convencido de que innovar es la única ventaja competitiva sostenible en el tiempo. Aunque tengamos maquinaria muy moderna, todo lo que hacemos es copiable y, habitualmente, mejorable. Pero si una empresa está continuamente innovando, siempre estará por delante de los demás y será más competitiva que el resto”, afirmó el ejecutivo a modo de conclusión.

Fuente: http://www.diariodenavarra.es/noticias/negocios/dn_management/entrevistas/2016/06/30/smurfit_kappa_impulsa_las_ventas_sus_clientes_con_innovador_servicio_shelf_smart_468543_2543.html

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